Alô, contador! Está naquele dilema crítico, né? Se perguntando todos os dias: como vender serviços contábeis?
Ser excelente na operação e ter poucos clientes chega ser frustrante. Mas vamos te dar um guia precioso para você mudar essa realidade.
O caminho ideal para que um escritório consiga captar novos clientes é que ele seja estratégico. Olhe para o negócio como um todo e consiga explorar o setor comercial ao máximo.
Uma carteira robusta e bem gerida te trará mais tranquilidade e qualidade de vida, até porque é isso que buscamos ao empreender.
Listamos 12 passos para você vender mais na sua contabilidade. Confira agora!
Como vender Serviços Contábeis?
Existem algumas formas de vender seus serviços contábeis para novos clientes, mas é fundamental saber qual faz mais sentido para o seu perfil de atuação. Por isso, listamos 12 passos detalhados para você captar novos clientes.
1. Retome contato com oportunidades perdidas
Antes de sair prospectando novas contas por aí, respire e analise a sua própria lista de negócios que não avançaram.
Faça um fluxo de reengajamento, com ligações e mensagens de WhatsApp.
Se você tiver um CRM, melhor ainda, pois terá o histórico de cada negociação.
Muitas vezes o tempo de decisão mudou e você pode converter uma nova venda com pouco esforço, pois aquele contato já conhece a sua solução, só não estava no momento certo de compra.
Geralmente, há um grande potencial nessa etapa.
2. Peça indicações dos seus clientes
É muito importante entender que a venda não termina no momento em que o contrato é assinado.
Tenha consciência de que um bom acompanhamento e prestação de serviço fazem com que o índice de satisfação do seu cliente esteja alto.
Isso faz com que a sua base de clientes seja promotora, ou seja, ela está disposta a indicar o seu negócio para outra empresa.
Logo, faça uma varredura da sua carteira, mapeie os clientes mais felizes com seu serviço e peça (ativamente) por indicações.
Esse trabalho proativo te proporciona um aumento incrível nas chances de vender contabilidade para novos clientes.
3. Defina o seu Perfil de Cliente Ideal
Você não precisa vender contabilidade para todas as empresas do Brasil.
Analise a sua base e entenda quais são os padrões da sua carteira. Se pergunte:
- Qual o porte da maioria dos meus clientes?
- Qual segmento da maioria dos meus clientes?
- Por qual canal meus clientes vieram?
- Eu tenho conhecimento de um segmento específico?
- Qual o ticket médio dos meus clientes?
Com essas informações em mão, você encontrará um tipo específico de cliente para captar na sua nova investida.
4. Verticalize o seu serviço
Depois da definição do cliente ideal, crie uma proposta de valor adequada para ele. Ou seja, aqui o conselho é de especializar a sua contabilidade e abordar empresas com as características definidas.
Aqui é muito importante que você tenha de fato o conhecimento necessário para propor o serviço para os seus futuros clientes.
O seu negócio, pode por exemplo, direcionar a energia comercial para empresas que faturam até 360 mil, que estão no SIMPLES Nacional e são do setor de confeitaria.
Quando você segmenta o seu público-alvo, o seu negócio é visto como especialista no mercado e isso vai servir para o próximo passo.
5. Crie autoridade no mercado
Busque se posicionar no mercado como referência e não como mais um na multidão.
O poder que a credibilidade traz é muito grande e te ajuda bastante na venda dos seus serviços contábeis.
Por isso, participe de eventos, crie conteúdo de qualidade para o seu nicho e fortaleça a sua marca pessoal e empresarial.
6. Mapeie os seus concorrentes
Existem mais de 100 mil contabilidades no Brasil, você sabia?
Mas sabe quantas estão focadas em atender especificamente motoristas de aplicativo?
Pois bem!
Quando você entende dos seus concorrentes e do mercado em que vai atuar, você consegue perceber alguns gargalos e posicionar o seu negócio como o mais relevante e ampliar a sua carteira.
7. Defina os diferenciais da sua contabilidade
Atendimento de qualidade e entrega no prazo não são diferenciais, ok? São suas obrigações!
Pense em trazer novas tecnologias para o escritório, investir em processos mais fluídos e menos burocráticos, traga consultividade para seus clientes.
Explore questões tributárias do segmento em que atua e forneça serviços agregados, como BPO financeiro e terceirização de Folha de Pagamento.
Enfim, explore aquilo que os seus concorrentes estão deixando de lado e ganhe mercado. Faça uma análise SWOT para mapear as oportunidades.
8. Invista em Marketing Digital
A casa estrutura, serviços bem definido e público-alvo mapeado, chegou a hora de buscar as novas contas.
Um dos canais já trazidos foi o de indicação. Agora é a hora do marketing contábil.
Pode parecer um bicho de sete cabeças, principalmente se você buscar executar internamente sem ter conhecimento prévio das melhores estratégias para o segmento.
Entretanto, existem empresas especializadas no mercado para isso. Se não tem conhecimento e acredita que seja um boa estratégia, terceirize as suas ações de marketing, mas cobre por resultados, garanta que os leads (oportunidades comerciais) cheguem para o seu time de vendas.
9. Busque por parceiros de negócios
Outro canal muito interessante de operar é o de parcerias.
Busque empresas complementares, que atendam o seu cliente e firme um contrato de parceria.
Na prática, você vai mapear quais são os fornecedores do seu público-alvo e abordá-los, ofertando um vínculo colaborativo entre os negócios (às vezes uma questão financeira pode ser necessária).
Por exemplo, se você for uma contabilidade focada em e-commerces, busque empresas de criação de lojas virtuais e proponha uma relação ganha-ganha.
Dessa forma você amplia a sua fonte de oportunidades de negócio.
10. Parta para a prospecção ativa
Essa sem sombra de dúvidas é a saída mais efetiva para qualquer negócio que queira crescer.
É a mais direcionada e assertiva. Aqui você vai aplicar as técnicas de Outbound 2.0.
Após realizar os passos de definir o seu cliente ideal e serviços prestados, monte uma lista de contatos e parta para a ação.
Existem muitas empresas que fornecem o serviço de criação de listas, como Econodata ou Speedio.
Após ter esses contatos na mão, crie um fluxo de cadência e scripts de abordagem e vá vender.
O telefone é o seu maior aliado quando o assunto é prospecção ativa, então vai pra cima e mostre para o mercado que a sua empresa é a melhor.
11. Tenha uma estrutura comercial
De nada adianta investir nesses canais que sugerimos acima, sem ter uma estrutura básica e processos desenhados.
“Consegui uma solicitação de contato, e agora?”
Você deverá ter algumas perguntas engatilhadas para vender contabilidade:
- Quais são os próximos passos?
- Em quanto tempo preciso atender esse contato?
- Quais perguntas faço para qualificar essa empresa?
- Ela está dentro daquilo que defini?
- De onde veio esse lead? (indicação, marketing, prospecção…)
- Vou atender por telefone, WhatsApp, videoconferência?
Então, percebeu a importância de ter um processo comercial bem desenhado?
Além disso, é fundamental ter acesso às métricas comerciais, para entender o que está dando certo e o que pode ser melhorado.
Vendas é uma ciência e é preciso experimentar e mensurar os resultados de todas as ações realizadas.
12. Contrate uma consultoria em vendas
Achou todas essas dicas difíceis de implementar na sua contabilidade? Ok, te entendemos.
O comercial realmente é um setor muito particular e tem o seu grau de dificuldade para o êxito.
Pensando nisso, a última dica desse conteúdo é acelerar esse processo com apoio de especialistas no assunto.
A Fluxo Positivo atua com uma consultoria focada em melhorar os seus processos para vender contabilidade.
Converse com a gente e receba uma proposta personalizada.
Nascido em vendas e criado em marketing, sou apaixonado pelo mundo dos negócios.
Passando por DNA de Vendas e Neil Patel, hoje apoio empresas a terem mais sucesso comercial.
