A Dux é uma empresa sediada em São Paulo, com serviços de processamento contábil, fiscal e de folha de pagamento, com foco em clientes de médio e pequeno porte.
Além disso, a Dux também oferece consultoria (contábil, tributária e previdenciária), com foco em clientes de médio e grande porte.
Por mais que já seja uma empresa consolidada no mercado, com mais de 300 clientes, a Dux precisa de clientes para a sua mais nova filial, em Tampa, na Flórida.
E aí é que entra o trabalho da Fluxo Positivo. Então acompanhe esse estudo de caso para saber como foi gerado o primeiro cliente recorrente para a unidade dos Estado Unidos.
Contabilidade nos Estados Unidos
A contabilidade americana funciona de maneira diferente daqui. Lá existe um período específico para realizar as declarações, chamado tax season, e não há obrigações mensais para lançar.
Esse é um desafio para quem está acostumado a ter clientes recorrentes, pois lá nos EUA, são 4 meses intensos de serviços contábeis e os 8 restantes são totalmente de entregas pontuais, como regularização de empresa.
O objetivo do projeto
Entendendo esse contexto, a estratégia do projeto se baseou em encontrar clientes potenciais para captação direta, trazendo uma abordagem da contabilidade brasileira (mensal) para uma realidade diferente.
A estratégia
Após diagnóstico da operação e alinhamento de expectativas com o time da DUX, dividimos o processo da consultoria em 4 etapas.
Perfil de Cliente Ideal
Para iniciar, fizemos o alinhamento sobre qual seria o público-alvo que deveria ser abordado.
Após isso, descrevemos os principais desafios e quais seriam os benefícios em oferecer essa modalidade de contabilidade para esse cliente.
Definição do produto
O segundo passo foi alinhar muito bem como iríamos embalar a contabilidade padrão do Brasil para os clientes nos Estados Unidos.
Através do uso de frameworks de produto, encontramos um ponto comum e quais seriam as principais argumentações comerciais para realizar as tratativas no processo de prospecção.
Inteligência Comercial
Nesse momento, fizemos o levantamento dos principais concorrentes, quais as suas estratégias e diferenciais.
Além disso, essa etapa foi crucial para entender de qual maneira chegaríamos ao nosso cliente-alvo. Em resumo, como criaríamos as listas de prospecção de empresas situadas nos EUA. Um bom desafio, né?
Prospecção ativa
Assim que encontramos a melhor alternativa para gerar as listas de prospecção, passamos para a ação.
O WhatsApp foi a nosso principal canal para realizar o outbound. Até porque toda a execução foi realizada do Brasil.
E foi dessa forma que as reuniões começaram a ser marcadas e as demonstrações dos serviços realizadas.
E em menos de 2 meses de projeto, foi fechado o primeiro cliente.
Em essência, não foi um serviço contábil, mas sim o de BPO Financeiro, o que proporcionou um ticket mais alto do que estava programado.
E assim a Dux Accounting Flórida conquistou um cliente de U$ 1.000,00/mês via prospecção ativa.
Resultado
Enquanto você está criando desculpas para não mandar uma mensagem para o seu cliente em potencial, a Dux foi lá e construiu um processo efetivo.
A prospecção ativa é muito menos sobre ter habilidades de venda e muito mais sobre seguir um processo de vendas.
Então se hoje você almeja resultados maiores, mas tem receio, ou dificuldades em colocar em prática, talvez você precise conversar com o time da Fluxo Positivo.
Nós vamos entender o seu momento, os seus objetivos e desenvolver uma estratégia personalizada para o seu escritório. Nos chame no WhatsApp.
Nascido em vendas e criado em marketing, sou apaixonado pelo mundo dos negócios.
Passando por DNA de Vendas e Neil Patel, hoje apoio empresas a terem mais sucesso comercial.
