[CASE] Como a Dux Accounting conquistou um cliente de U$ 1.000,00/mês via prospecção ativa

A Dux é uma empresa sediada em São Paulo, com serviços de processamento contábil, fiscal e de folha de pagamento, com foco em clientes de médio e pequeno porte.

Além disso, a Dux também oferece consultoria (contábil, tributária e previdenciária), com foco em clientes de médio e grande porte.

Por mais que já seja uma empresa consolidada no mercado, com mais de 300 clientes, a Dux precisa de clientes para a sua mais nova filial, em Tampa, na Flórida.

E aí é que entra o trabalho da Fluxo Positivo. Então acompanhe esse estudo de caso para saber como foi gerado o primeiro cliente recorrente para a unidade dos Estado Unidos.

Contabilidade nos Estados Unidos

A contabilidade americana funciona de maneira diferente daqui. Lá existe um período específico para realizar as declarações, chamado tax season, e não há obrigações mensais para lançar.

Esse é um desafio para quem está acostumado a ter clientes recorrentes, pois lá nos EUA, são 4 meses intensos de serviços contábeis e os 8 restantes são totalmente de entregas pontuais, como regularização de empresa.

O objetivo do projeto

Entendendo esse contexto, a estratégia do projeto se baseou em encontrar clientes potenciais para captação direta, trazendo uma abordagem da contabilidade brasileira (mensal) para uma realidade diferente.

A estratégia

Após diagnóstico da operação e alinhamento de expectativas com o time da DUX, dividimos o processo da consultoria em 4 etapas.

Perfil de Cliente Ideal

Para iniciar, fizemos o alinhamento sobre qual seria o público-alvo que deveria ser abordado.

Após isso, descrevemos os principais desafios e quais seriam os benefícios em oferecer essa modalidade de contabilidade para esse cliente.

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Definição do produto

O segundo passo foi alinhar muito bem como iríamos embalar a contabilidade padrão do Brasil para os clientes nos Estados Unidos.

Através do uso de frameworks de produto, encontramos um ponto comum e quais seriam as principais argumentações comerciais para realizar as tratativas no processo de prospecção.

Inteligência Comercial

Nesse momento, fizemos o levantamento dos principais concorrentes, quais as suas estratégias e diferenciais.

Além disso, essa etapa foi crucial para entender de qual maneira chegaríamos ao nosso cliente-alvo. Em resumo, como criaríamos as listas de prospecção de empresas situadas nos EUA. Um bom desafio, né?

Prospecção ativa

Assim que encontramos a melhor alternativa para gerar as listas de prospecção, passamos para a ação.

O WhatsApp foi a nosso principal canal para realizar o outbound. Até porque toda a execução foi realizada do Brasil.

E foi dessa forma que as reuniões começaram a ser marcadas e as demonstrações dos serviços realizadas.

E em menos de 2 meses de projeto, foi fechado o primeiro cliente.

Em essência, não foi um serviço contábil, mas sim o de BPO Financeiro, o que proporcionou um ticket mais alto do que estava programado.

E assim a Dux Accounting Flórida conquistou um cliente de U$ 1.000,00/mês via prospecção ativa.

Resultado

Enquanto você está criando desculpas para não mandar uma mensagem para o seu cliente em potencial, a Dux foi lá e construiu um processo efetivo.

A prospecção ativa é muito menos sobre ter habilidades de venda e muito mais sobre seguir um processo de vendas.

Então se hoje você almeja resultados maiores, mas tem receio, ou dificuldades em colocar em prática, talvez você precise conversar com o time da Fluxo Positivo.

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Nós vamos entender o seu momento, os seus objetivos e desenvolver uma estratégia personalizada para o seu escritório.

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