Um dos grandes desafios de todo empreendedor é entender o tamanho do mercado em que sua empresa está inserida. Ou seja, é preciso ter clareza da quantidade de clientes em potencial que você pode atender. Além disso, ter o dimensionamento do seu mercado é fundamental para desenvolver estratégias de marketing eficazes, identificar oportunidades de crescimento e tomar decisões assertivas. É nesse cenário que as siglas TAM, SAM e SOM entram em cena para ajudar os empreendedores a dimensionar o mercado de maneira mais precisa.
Neste post, vamos trazer o significado de cada sigla, a importância de conhecer a realidade do mercado e como aplicar a classificação TAM SAM SOM na sua estratégia de negócio.
O que é TAM, SAM e SOM?
As siglas TAM, SAM e SOM são utilizadas para dimensionar e segmentar o mercado em diferentes categorias. Cada um desses indicadores representa um grupo de consumidores com características específicas e serve para compreender o tamanho do mercado potencial que uma pode atingir, avaliar a viabilidade do negócio e projetar seu crescimento.
TAM (Total Available Market ou Mercado Total)
TAM é a sigla para Total Available Market ou Mercado Disponível Total, que inclui a demanda total do setor por um produto ou serviço.
O TAM é o maior conjunto de consumidores que seu produto ou serviço pode alcançar e deve utilizado para aprofundar o conhecimento a respeito do mercado que estão inseridos, para assim, avaliar as possibilidades de entrada e expansão do negócio.
Alguns exemplos de TAM:
- Se sua empresa é uma farmácia, por exemplo, você pode incluir a sua cidade.
- Se o seu negócio for um sistema contábil, você pode atender todos os escritórios contábeis do Brasil
- Se tiver uma consultoria financeira para MEIs e atende localmente, seu TAM é a quantidade de MEIs dessa região.
Mais a frente nesse conteúdo vamos mostrar como calcular o TAM.
SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Útil Disponível)
SAM é a sigla para Serviceable Available Market ou Mercado Útil Disponível e é um recorte mais específico e direcionado do mercado total, ele representa a parcela do mercado em que sua empresa pode competir efetivamente.
No exemplo do software contábil, existe uma possibilidade de entrada mais assertiva em mercados menos explorados por concorrentes de maior porte. Então aqui vale fazer um recorte regional e provavelmente pelo tamanho da empresa.
O objetivo do SAM é traçar um planejamento mais preciso de acordo com os objetivos da empresa e as possibilidades do mercado.
Após a definição do SOM, vamos trazer um exemplo completo de definição de TAM, SAM e SOM. Siga nos acompanhando.
SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Útil Acessível)
SOM é a sigla para Serviceable Obtainable Market ou Mercado Útil Acessível e corresponde à parte do SAM que você pode conquistar, isto é, uma previsão realista de aquisição.
Ou seja, leva-se em consideração o máximo de variáveis possíveis, como concorrência, distribuição, canais de venda, localidade e quaisquer influências externas.
Então, aqui temos um cenário que envolve capacidade de investimento em canais pago, equipe de vendas e por aí vai.
Por que é importante dimensionar o seu mercado?
Liderar uma empresa conhecendo o tamanho do seu mercado é muito mais seguro, pois torna-se possível trabalhar com números e projeções realistas.
Como benefícios primordial, as estratégias e tomadas de decisões também são mais acertadas.
Listamos a seguir 3 vantagens em entender o tamanho do seu mercado.
1. Mais foco
Definir qual é a fatia de mercado que a sua empresa consegue atender te possibilita ter muito mais clareza e assertividade de qual caminho seguir.
Sendo assim, os seus investimento são direcionados, o posicionamento da sua empresa fica mais claro e o seu perfil de cliente ideal também.
2. Economia de recursos
Quando fica claro quem é o seu cliente em potencial, você deve focar em mandar sua mensagem com o endereço certo.
Isso faz com que a verba seja muito mais direcionada e o desperdício de recurso seja menor.
3. Atratividade para investidores e parceiros
Apresentar números inflados ou irreais é extremamente negativo para a sua empresa.
Isso assusta os investidores e cria falta de confiança e credibilidade da marca.
Como fazer a classificação TAM, SAM e SOM?
Existem, basicamente, 2 maneiras de fazer essa classificação. Acompanhe!
Top-down
Nesse modelo, a maior parte das informações sobre o tamanho do mercado já está disponível e foi oriundo de uma organização, pesquisa, de algum participante do segmento ou de um analista de mercado.
De modo geral, esses dados são divulgados de forma gratuita na internet e podem ser encontrados no Google.
O top-down costuma ser utilizado para estimar o TAM. Raramente você consegue chegar em números específicos para SAM e SOM somente com dados de terceiros.
Bottom-up
Aqui, os dados são construídos internamente. Você pode começar identificando a quantidade de clientes do seu segmento e multiplicá-los pela receita média, como fizemos no exemplo do software contábil.
Parte dessas informações pode ser encontrada em relatórios de empresas de capital aberto.
Além disso, a sua empresa pode pesquisar sobre preços dos concorrentes, funcionalidades de outras soluções disponíveis e sua própria base de clientes.
Em resumo, as fontes de dados dessa abordagem são diferentes das utilizadas no Top-down. Para essa estratégia, você deve considerar dados sobre o seu ticket médio, as variáveis do negócio, a frequência de compra dos seus clientes, entre outras informações que possam ser relevantes para o cálculo do SAM e do SOM.
Agora vamos aprofundar no cálculo, bora lá?
Como calcular TAM, SAM e SOM?
6 Etapas para calcular o TAM, o SAM e o SOM
- Identifique seus segmentos de público-alvo e mercado, considerando fatores como localização geográfica e dados demográficos.
- Estime o número total de clientes em potencial no seu mercado de interesse. Utilize insights, relatórios do setor ou outras fontes de informação para realizar essa estimativa.
- Calcule a receita média por cliente. Utilize dados históricos de sua própria empresa ou informações disponíveis de outras empresas do seu setor para estimar a receita média por cliente.
- Multiplique o número total de clientes em potencial pela receita média por cliente para calcular seu TAM.
- Refine o TAM com base em fatores como localização geográfica, dados demográficos, interesses e valores importantes para seus clientes ideais, a fim de identificar seu SAM.
- Ajuste o SAM levando em consideração o cenário e os participantes do mercado, o reconhecimento da marca e o orçamento de marketing para determinar seu SOM.
Exemplo de como calcular o TAM, SAM e SOM
Vamos utilizar um exemplo prático de uma empresa fictícia que vende um software de gestão para pequenas empresas.
1. Cálculo do TAM (Total Addressable Market)
Identificar segmentos de público-alvo e mercado: A empresa direciona seu software para pequenas empresas no Brasil.
Estimar o número total de clientes em potencial: Suponha que existam 30 milhões de pequenas empresas nos Brasil.
Estimar a receita média por cliente: Se a receita média anual gerada por cada cliente for de $1.000, então:
Cálculo do TAM:
TAM=30.000.000 (pequenas empresas)×$1.000 (receita média por cliente)=$30.000.000.000
2. Cálculo do SAM (Serviceable Available Market)
Refinar o TAM com base em localização geográfica, dados demográficos, interesses e valores importantes: Suponha que a empresa de software decida focar apenas em pequenas empresas de setores específicos, como varejo, alimentação e saúde, que representam 40% do total de pequenas empresas.
Cálculo do SAM:
SAM=30.000.000 (pequenas empresas)×40%=12.000.000
SAM=12.000.000 (empresas)×$1.000 (receita média por cliente)=$12.000.000.000
3. Cálculo do SOM (Serviceable Obtainable Market)
Ajustar o SAM com base no cenário e participantes do mercado, reconhecimento da marca e orçamento de marketing: Suponha que, devido à concorrência e ao reconhecimento da marca, a empresa projeta que pode capturar 10% do SAM.
Cálculo do SOM:
SOM=12.000.000 (empresas)×10%=1.200.000
SOM=1.200.000 (empresas)×$1.000 (receita média por cliente)=$1.200.000.000
Resultado:
- TAM: $30 bilhões
- SAM: $12 bilhões
- SOM: $1,2 bilhões
Este exemplo demonstra como uma empresa pode passar do mercado total disponível para o mercado realmente alcançável, considerando suas capacidades e as condições de mercado.
Como vimos nesse post, compreender o TAM, SAM e SOM não só ajuda a empresa a identificar oportunidades de mercado, mas também a otimizar recursos e estratégias de marketing.
Então, ao focar nos segmentos certos e ajustar as táticas conforme as condições de mercado, as empresas podem crescer de maneira mais eficiente e sustentável.
Por isso, investir no conhecimento do seu público-alvo e na comunicação direcionada é, portanto, essencial para alcançar o sucesso a longo prazo.
Nascido em vendas e criado em marketing, sou apaixonado pelo mundo dos negócios.
Passando por DNA de Vendas e Neil Patel, hoje apoio empresas a terem mais sucesso comercial.
