Dimensionamento de Mercado: O que é e como calcular

dimensionamento de mercado é uma estratégia essencial para os negócios que buscam o crescimento sustentável.

Mesmo assim, algumas empresas não dão a devida importância ou não sabem ao certo como realizá-lo.

Nesse conteúdo vamos trazer os principais conceitos e como mensurar o tamanho do seu mercado.

Por isso, continue a leitura e entenda mais sobre o assunto! 

O que é dimensionamento de mercado?

Dimensionamento de mercado é o processo de mensurar o mercado em potencial de uma empresa e do segmento em que ela atua. Seu objetivo é identificar oportunidades ainda não exploradas, tanto por sua empresa, como por seus concorrentes.

dimensionamento de mercado

Quais os principais objetivos do dimensionamento de mercado?

O dimensionamento de mercado ajuda na ampliação do nível de detalhamento que o negócio tem sobre seu nicho.

Sair do achismo e trazer mais dados sobre o mercado de atuação, apoiando na tomada de decisão.

Quando falamos do mercado B2B, dimensionar o mercado de atuação é essencial, principalmente pelo nível de complexidade da jornada de compra, pois eles não fazem compras por impulso, como a maioria dos consumidores B2C.

Nem sempre é fácil saber qual o potencial de um nicho de mercado apenas observando superficialmente o comportamento de comitês de compras. 

Então, será preciso utilizar métodos de pesquisa, principalmente aqueles que são baseados em dados.

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Com o dimensionamento de mercado bem aplicado, é possível esclarecer fatores como:

  1. Tendências do mercado;
  2. Possibilidades de crescimento;
  3. Competitividade do mercado;
  4. Canais de distribuição mais utilizados.

Além disso, dimensionar o potencial do mercado também é importante para atrair investidores, principalmente se o seu negócio for uma Startup.

Isso se deve ao alinhamento que é feito entre as expectativas dos investidores e as oportunidades dentro do setor de atuação da empresa.

Como calcular o tamanho de um mercado?

Preparamos um exemplo para ilustrar como dimensionar um mercado na prática.

O contexto é o seguinte:

Você atua em um SaaS (Software as a Service) que ajuda escritórios de advocacia a melhorarem a gestão de contratos e está em busca de crescimento, mas para isso precisa entender o potencial de mercado que consegue captar.

Vamos lá?

1. Definição do Mercado-Alvo

Primeiro, precisamos definir quem são os nossos potenciais clientes. No caso, nosso mercado-alvo são os escritórios de advocacia no Brasil. Precisamos entender:

  • O tamanho desse mercado (quantidade de escritórios de advocacia).
  • A distribuição geográfica (grandes centros urbanos vs. cidades menores).
  • O porte dos escritórios (pequenos, médios e grandes).

2. Pesquisa de Dados Secundários

Utilizar fontes de dados confiáveis e já existentes para obter informações sobre o mercado:

  • IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística): Para dados demográficos e econômicos.
  • OAB (Ordem dos Advogados do Brasil): Para dados sobre a quantidade de advogados e escritórios de advocacia registrados.
  • Relatórios de mercado: Publicados por consultorias como Gartner, Forrester ou Deloitte, que podem conter análises específicas sobre o setor jurídico.

3. TAM, SAM e SOM

Para uma análise completa, vamos definir os três principais componentes de análise de mercado: TAM, SAM e SOM.

  • TAM (Total Addressable Market): Tamanho total do mercado disponível.
    • Exemplo: Número total de escritórios de advocacia no Brasil.
  • SAM (Serviceable Available Market): Parte do TAM que podemos alcançar com nosso produto.
    • Exemplo: Escritórios de advocacia que utilizam ou estão abertos a utilizar software de gestão de contratos.
  • SOM (Serviceable Obtainable Market): Parcela do SAM que podemos realisticamente atingir no curto prazo.
    • Exemplo: Escritórios de advocacia em grandes centros urbanos com maior propensão à adoção de novas tecnologias.
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4. Estimativa do TAM

Para calcular o TAM:

  1. Quantificação: Quantificar o número total de escritórios de advocacia no Brasil.
    • Segundo a OAB, em 2021, havia cerca de 1,2 milhão de advogados registrados no Brasil. Considerando que nem todos advogados têm seus próprios escritórios, podemos usar um fator de ajuste para estimar o número de escritórios.
    • Estimativa: Supondo que em média, há 5 advogados por escritório, teríamos cerca de 240.000 escritórios de advocacia.

5. Estimativa do SAM

Para calcular o SAM:

  1. Adoção de Tecnologia: Determinar quantos desses escritórios estariam abertos a utilizar uma solução de gestão de contratos.
    • Basear-se em pesquisas de mercado que indiquem a adoção de tecnologia no setor jurídico.
    • Exemplo: Se 40% dos escritórios estão abertos à adoção de novas tecnologias, temos um SAM de 96.000 escritórios (40% de 240.000).

6. Estimativa do SOM

Para calcular o SOM:

  1. Capacidade de Penetração de Mercado: Avaliar a capacidade da empresa em capturar parte desse mercado no curto prazo.
    • Exemplo: Se nossa startup, com estratégias de marketing e vendas agressivas, conseguir captar 10% do SAM nos próximos anos, teremos um SOM de 9.600 escritórios (10% de 96.000).

7. Análise Competitiva

Identificar e analisar os principais concorrentes no mercado:

  • Principais concorrentes: Outros SaaS focados na gestão de contratos para escritórios de advocacia.
  • Diferenciais competitivos: Identificar nossos diferenciais em relação aos concorrentes para maximizar a penetração de mercado.

8. Validação com Pesquisa Primária

Complementar a pesquisa com dados primários:

  • Entrevistas: Com gestores de escritórios de advocacia para entender suas necessidades e a propensão a adotar nosso SaaS.
  • Pesquisas online: Para validar as estimativas de adoção de tecnologia.

9. Conclusão e Aplicação

Consolidar todos os dados para apresentar uma visão clara do tamanho do mercado e do potencial de crescimento.

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Esses dados serão fundamentais para estratégias de marketing, desenvolvimento de produto e planejamento financeiro.

Então, percebeu a importância do dimensionamento de mercado na sua empresa?

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