Uma das principais estratégias de aquisição de clientes é a prospecção ativa.
Esse método de captação consiste em entrar em contato com empresas previamente selecionadas e abordá-las.
Um dos grandes desafios desse canal de aquisição é conectar com o tomador de decisão.
Uma das ferramentas mais efetivas para aumentar os resultados da sua captação é a criação de um fluxo de cadência.
Por isso, vamos trazer nesse conteúdo conceitos, aplicações e exemplos sobre o tema.
O que é Fluxo de Cadência?
O fluxo de cadência é uma metodologia comercial que tem como objetivo o aumento das vendas, através de um processo estruturado de abordagens comerciais. Ele tem o foco em aumentar o número de conexões, principalmente no processo de prospecção ativa.
Essa é uma estratégia fundamental para que o time comercial tenha mais assertividade nas tentativas de falar com as oportunidades de negócio, durante todo o processo de vendas.
Então, agora que você já sabe o que é o fluxo de cadência, confira a seguir como funciona, quais as suas vantagens e como estruturar um na prática.
Como funciona um fluxo de cadência?
O fluxo de cadência tem que respeitar a lógica estabelecida pelo estrategista comercial.
Pensando que o principal objetivo é gerar conexão com o lead, alguns fatores são responsáveis pelo bom funcionamento de um fluxo de cadência.
- Tentativas: quantas investidas de contato serão feitas com o lead;
- Meios de comunicação: por quais canais o lead será abordado;
- Duração: quanto tempo dura o fluxo antes de ser fechado (mesmo que sem venda realizada);
- Espaçamento: qual o intervalo de tempo entre cada contato;
- Conteúdo: quais as informações presentes em cada mensagem do fluxo para cada meio de comunicação.
Colocando tudo isso em prática, é possível ver o fluxo funcionando muito bem.
De acordo com o levantamento da Meetime, cerca de 32% dos respondentes fazem até 4 tentativas de contato com um lead antes de desistir, o que é muito pouco, frente às oportunidades de negócios.
Além disso, segundo a Hubspot 80% das vendas requerem até 8 follow ups para se concretizarem.
Em média, as empresas deixam muito dinheiro na mesa quando não atuam de maneira consistente na prospecção.
Imagina só aquelas que param na primeira ligação de prospecção…
Como estruturar um fluxo de cadência na prática
Os fluxos de cadência precisam ser estruturados e só depois serem colocados em prática.
Isso garante que cada contato tenha efetividade e reduza o número de oportunidades desperdiçadas.
Veja a seguir como fazer fluxo de cadência em 4 passos práticos.
1. Organize a base de leads
A etapa inicial da estratégia de fluxo de cadência é organizar sua base de leads conforme os interesses, os objetivos, as necessidades e os desejos deles.
Dessa forma, o contato será específico e personalizado para atingir cada grupo.
Durante essa organização, também é possível entender quais os canais mais utilizados por esses leads, como e-mails, redes sociais, chatbots, aplicativos de mensagem.
Então, verifique com quais tipos de contato eles interagem mais, montando um fluxo eficaz para cada caso.
2. Defina os pontos de contato
Na segunda etapa, é a hora de definir quais os meios de contato:
Ligação? WhatsApp? E-mail? LinkedIn? Todos eles?
Essa decisão impacta na estrutura do seu fluxo de cadência.
3. Monte as mensagens
Você precisa gerar interesse genuíno no seu prospecto, por isso a sua mensagem precisar atrelar 3 elementos matadores para gerar conversão: Objetividade, clareza e segurança.
Aqui você deve focar na geração de interesse e buscar avançar nas etapas do funil de prospecção.
4. Estruture os intervalos
Por fim, defina como serão os intervalos entre as mensagens do seu fluxo de cadência.
Garanta que sua marca não seja desagradável com o excesso de contatos e, ao mesmo tempo, certificar-se de que não está levando muito tempo entre uma mensagem e outra.
Não faz sentido, por exemplo, montar um fluxo de cadência com e-mails e ligações no mesmo dia, uma vez que você deve dar tempo ao lead para ele ver cada tentativa de contato, absorver as informações oferecidas e pensar na proposta.
Para que serve o fluxo de cadência?
Se nessa altura do campeonato ainda estiver se perguntando sobre qual é a serventia do fluxo de cadência.
Por isso, destacamos 3 pontos importantes do fluxo de cadência:
Organizar as atividades de cada vendedor
Uma das primeiras atividades de prospecção é ligar para o lead.
É normal, por exemplo, que um vendedor tire um tempo em sua agenda para ligar para 20 a 30 pessoas de uma vez.
Caso o contato não seja bem-sucedido da primeira vez, ele pode iniciar um fluxo de cadência, organizar a agenda para tentar contato com os leads e não perdê-los rapidamente. O que nos leva ao item seguinte.
Garantir um maior aproveitamento dos leads
Seguindo a lógica, o fluxo de cadência aumenta as chances de falar com os leads.
A partir do momento que é possível organizar as demandas a ponto de acomodar uma sequência de atividades para cada um dos prospects, nada fica para trás perdido ou esquecido.
O resultado é uma melhora na prospecção e um volume maior de deals sendo ativados.
Conquistar clientes
Tudo isso para conseguir mais cliente, obviamente!
Ao falar com mais pessoas e conseguir encontrar melhores oportunidades, as chances de conquistar novos clientes são ainda maiores!
Exemplos de fluxo de cadência
Até aqui, deu para perceber que o fluxo de cadência possui um ritmo pré-definido de tentativas de contato e intervalos entre uma atividade e outra.
Então, separamos os 3 principais fluxos de cadência para você se inspirar. Confira a seguir:
Cadência fundamental
Suponha que a sua ideia seja fazer um fluxo de cadência tradicional, composto por 3 e-mails, 3 ligações e 3 conexões no LinkedIn (3x3x3).
De maneira geral, o vendedor trabalharia da seguinte forma:
- Dia 1: vendedor realiza a 1ª ligação
- Dia 3: e-mail de follow-up, bem como uma mensagem no LinkedIn são enviados ao prospect;
- Dia 5: um novo email, seguido de uma segunda ligação são executados
- Dia 7: mais uma conexão no LinkedIn e uma última ligação são realizadas
- Dia 10: último e-mail para o prospect é enviado, seguido de interação no LinkedIn.
Cadência transacional
Na cadência transacional, o fluxo muda um pouco e fica organizado da seguinte forma:
- Dia 1: envio de um e-mail em seguida Ligação
- Dia 2: ligação
- Dia 4: mais um e-mail, depois ligação
- Dia 7: mensagem no LinkedIn seguida de Ligação
- Dia 10: último e-mail, seguido de uma ligação
Cadência relacional
A cadência relacional é um pouco mais longa e segue a seguinte estrutura:
- Dia 1: envio de um e-mail e notificação de conexão via LinkedIn
- Dia 4: envio de e-mail seguido de ligação
- Dia 7: o vendedor realiza a ligação e conecta-se novamente via LinkedIn
- Dia 10: é enviado um novo e-mail seguido de mensagem no LinkedIn
- Dia 14: outro movimento inicia a automação e-mail e LinkedIn
- Dia 18: no último dia, o vendedor realiza a ligação para fechar o negócio
Qual é a duração média de um fluxo de prospecção?
O mais comum é que o fluxo de prospecção tem uma duração entre 2 e 4 semanas, mas isso vai depender do seu cliente, afinal, pode ser que ele precise de mais ou menos tempo para tomar uma decisão.
O ideal é dar um intervalo de pelo menos um dia entre um contato e outro, mas não atrase mais do que 4 dias. Na tentativa que vai vir a seguir, é preciso aumentar um pouco os dias entre elas (algo em torno de 6 ou 7 dias).
Conclusão
Não existe uma regra de prospecção e nem uma fórmula mágica.
Além disso, estruturar um fluxo de cadência exige conhecimento do seu mercado alvo.
Sendo assim, um fluxo de cadência assertivo aumenta o engajamento e dá mais chances para o vendedor entrar em contato com o cliente e fechar vendas.
Então, se você percebeu que vale a pena estruturar um fluxo de cadência na sua empresa, mas precisa de apoio de especialistas, confira a nossa consultoria em processos comerciais. Nos chame no WhatsApp.
Nascido em vendas e criado em marketing, sou apaixonado pelo mundo dos negócios.
Passando por DNA de Vendas e Neil Patel, hoje apoio empresas a terem mais sucesso comercial.
