O dimensionamento de mercado é uma estratégia essencial para os negócios que buscam o crescimento sustentável.
Mesmo assim, algumas empresas não dão a devida importância ou não sabem ao certo como realizá-lo.
Nesse conteúdo vamos trazer os principais conceitos e como mensurar o tamanho do seu mercado.
Por isso, continue a leitura e entenda mais sobre o assunto!
O que é dimensionamento de mercado?
Dimensionamento de mercado é o processo de mensurar o mercado em potencial de uma empresa e do segmento em que ela atua. Seu objetivo é identificar oportunidades ainda não exploradas, tanto por sua empresa, como por seus concorrentes.
Quais os principais objetivos do dimensionamento de mercado?
O dimensionamento de mercado ajuda na ampliação do nível de detalhamento que o negócio tem sobre seu nicho.
Sair do achismo e trazer mais dados sobre o mercado de atuação, apoiando na tomada de decisão.
Quando falamos do mercado B2B, dimensionar o mercado de atuação é essencial, principalmente pelo nível de complexidade da jornada de compra, pois eles não fazem compras por impulso, como a maioria dos consumidores B2C.
Nem sempre é fácil saber qual o potencial de um nicho de mercado apenas observando superficialmente o comportamento de comitês de compras.
Então, será preciso utilizar métodos de pesquisa, principalmente aqueles que são baseados em dados.
Com o dimensionamento de mercado bem aplicado, é possível esclarecer fatores como:
- Tendências do mercado;
- Possibilidades de crescimento;
- Competitividade do mercado;
- Canais de distribuição mais utilizados.
Além disso, dimensionar o potencial do mercado também é importante para atrair investidores, principalmente se o seu negócio for uma Startup.
Isso se deve ao alinhamento que é feito entre as expectativas dos investidores e as oportunidades dentro do setor de atuação da empresa.
Como calcular o tamanho de um mercado?
Preparamos um exemplo para ilustrar como dimensionar um mercado na prática.
O contexto é o seguinte:
Você atua em um SaaS (Software as a Service) que ajuda escritórios de advocacia a melhorarem a gestão de contratos e está em busca de crescimento, mas para isso precisa entender o potencial de mercado que consegue captar.
Vamos lá?
1. Definição do Mercado-Alvo
Primeiro, precisamos definir quem são os nossos potenciais clientes. No caso, nosso mercado-alvo são os escritórios de advocacia no Brasil. Precisamos entender:
- O tamanho desse mercado (quantidade de escritórios de advocacia).
- A distribuição geográfica (grandes centros urbanos vs. cidades menores).
- O porte dos escritórios (pequenos, médios e grandes).
2. Pesquisa de Dados Secundários
Utilizar fontes de dados confiáveis e já existentes para obter informações sobre o mercado:
- IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística): Para dados demográficos e econômicos.
- OAB (Ordem dos Advogados do Brasil): Para dados sobre a quantidade de advogados e escritórios de advocacia registrados.
- Relatórios de mercado: Publicados por consultorias como Gartner, Forrester ou Deloitte, que podem conter análises específicas sobre o setor jurídico.
3. TAM, SAM e SOM
Para uma análise completa, vamos definir os três principais componentes de análise de mercado: TAM, SAM e SOM.
- TAM (Total Addressable Market): Tamanho total do mercado disponível.
- Exemplo: Número total de escritórios de advocacia no Brasil.
- SAM (Serviceable Available Market): Parte do TAM que podemos alcançar com nosso produto.
- Exemplo: Escritórios de advocacia que utilizam ou estão abertos a utilizar software de gestão de contratos.
- SOM (Serviceable Obtainable Market): Parcela do SAM que podemos realisticamente atingir no curto prazo.
- Exemplo: Escritórios de advocacia em grandes centros urbanos com maior propensão à adoção de novas tecnologias.
4. Estimativa do TAM
Para calcular o TAM:
- Quantificação: Quantificar o número total de escritórios de advocacia no Brasil.
- Segundo a OAB, em 2021, havia cerca de 1,2 milhão de advogados registrados no Brasil. Considerando que nem todos advogados têm seus próprios escritórios, podemos usar um fator de ajuste para estimar o número de escritórios.
- Estimativa: Supondo que em média, há 5 advogados por escritório, teríamos cerca de 240.000 escritórios de advocacia.
5. Estimativa do SAM
Para calcular o SAM:
- Adoção de Tecnologia: Determinar quantos desses escritórios estariam abertos a utilizar uma solução de gestão de contratos.
- Basear-se em pesquisas de mercado que indiquem a adoção de tecnologia no setor jurídico.
- Exemplo: Se 40% dos escritórios estão abertos à adoção de novas tecnologias, temos um SAM de 96.000 escritórios (40% de 240.000).
6. Estimativa do SOM
Para calcular o SOM:
- Capacidade de Penetração de Mercado: Avaliar a capacidade da empresa em capturar parte desse mercado no curto prazo.
- Exemplo: Se nossa startup, com estratégias de marketing e vendas agressivas, conseguir captar 10% do SAM nos próximos anos, teremos um SOM de 9.600 escritórios (10% de 96.000).
7. Análise Competitiva
Identificar e analisar os principais concorrentes no mercado:
- Principais concorrentes: Outros SaaS focados na gestão de contratos para escritórios de advocacia.
- Diferenciais competitivos: Identificar nossos diferenciais em relação aos concorrentes para maximizar a penetração de mercado.
8. Validação com Pesquisa Primária
Complementar a pesquisa com dados primários:
- Entrevistas: Com gestores de escritórios de advocacia para entender suas necessidades e a propensão a adotar nosso SaaS.
- Pesquisas online: Para validar as estimativas de adoção de tecnologia.
9. Conclusão e Aplicação
Consolidar todos os dados para apresentar uma visão clara do tamanho do mercado e do potencial de crescimento.
Esses dados serão fundamentais para estratégias de marketing, desenvolvimento de produto e planejamento financeiro.
Então, percebeu a importância do dimensionamento de mercado na sua empresa?
Nascido em vendas e criado em marketing, sou apaixonado pelo mundo dos negócios.
Passando por DNA de Vendas e Neil Patel, hoje apoio empresas a terem mais sucesso comercial.
