Em um mercado cada vez mais competitivo, destacar-se dos demais não vem sendo uma tarefa simples, não é mesmo?
Todos os players parecem ter seus benefícios bem claros, e isso torna crucial encontrar maneiras de atrair a atenção e o interesse do público-alvo para a sua marca.
Eis que surge a questão: “como despertar o interesse dos consumidores e conquistar mais clientes?”
A resposta para esse desafio é encontrada na geração de demanda. Esta estratégia não apenas cria oportunidades, mas também gera receita, possibilita o acompanhamento completo do pipeline, integrando marketing e vendas.
Neste artigo, exploraremos em detalhes como a geração de demanda funciona, seus principais conceitos e como aplicar na sua empresa. Vamos lá?
O que é Geração de Demanda
A geração de demanda é um conjunto de estratégias que buscam educar, apoiar e despertar o interesse dos consumidores na sua empresa, onde quer que estejam em sua jornada.
Na prática, Demand Generation é uma maneira de trazer mais receita para o seu negócio, através da geração de demanda do público em relação a sua marca e aos produtos, soluções e/ou serviços.
Ela se divide em criação de demanda, captura de demanda, conversão de demanda e expansão de demanda. Falaremos sobre cada uma delas em frente.
A pirâmide de Chet Holmes
Chet Holmes, autor de “The Ultimate Sales Machine”, trouxe em seu livro o seguinte conceito:
- apenas 3% das pessoas desejam comprar algo
- 7% estão abertas para propostas
- 90% não tem interesse
No livro, ele faz uma analogia que se todos os leads da sua empresa estivessem dentro de um estádio e você começasse a falar sobre o produto ou empresa diretamente, provavelmente 90% das pessoas iriam embora.
Observe a pirâmide na representação abaixo:
Acredito que você deva estar se perguntando: Como alcançar os 90% restantes?
A resposta é muito simples:
- Desenvolver conteúdo qualificado que educa o seu mercado;
- Criar relacionamento;
- Gerar valor para seus clientes em potencial
Ao investir na educação do seu público, você os auxilia a identificar o problema e considerar uma solução. Como consequência, a tendência é que pensem em você na hora de contratar um fornecedor.
Por isso, é fundamental que o seu negócio olhe para além dos 10% do mercado e comece a gerar demanda para os 90% restantes.
A 4 etapas da Geração de Demanda
Como falamos na introdução, dividimos a geração de demanda em 4 etapas, confira agora cada uma delas.
Criação de Demanda
Como você já deve ter percebido, estamos falando de um jogo de longo prazo.
A criação de demanda é peça fundamental para a construção de uma marca sólida e gerar oportunidades qualificadas para a sua empresa.
É nessa etapa que os esforços são direcionados na educação do seu perfil de cliente ideal, por isso você deve:
- compartilhar insights e ideias sobre os seus desafios;
- ajudar na resolução dos principais problemas;
- trazer conteúdos sobre o mercado, segmento e produto.
Como você viu na imagem acima existem alguns caminhos para criar a demanda para a sua empresa.
Cabe a você analisar quais são adequados para o seu momento, considerando seu público-alvo, orçamento e força de trabalho.
Captura de Demanda
A captura de demanda é a etapa focada em obter clientes potenciais, que já estão no mercado, procurando por uma solução e querendo comprar.
Geralmente, eles vêm de canais como Google Ads, busca orgânica, sites de avaliação ou tráfego direto por causa do “dark social” ou boca a boca.
Além disso, dependendo do modelo de negócio, se aplica o outbound direcionado para contas monitoradas de perto.
Conversão de Demanda
Nesse momento já estamos com a oportunidade criada no CRM e vamos falar do funil de vendas tradicional: Diagnóstico > Apresentação > Negociação > Fechamento.
Expansão de Demanda
Já quando falamos de expansão, preciso que você tenha em mente que a jornada do seu cliente não acaba no momento do fechamento do contrato.
As portas começam a se abrir agora, na verdade. E por isso, devemos enxergar a gestão desse cliente como uma atividade de extrema importância.
Apenas com uma entrega de qualidade é possível gerar novas vendas com o mesmo cliente e receber indicações.
Qual a diferença entre Geração de Leads e Geração de Demanda?
A geração de leads e a geração de demanda são estratégias distintas, com objetivos e táticas diferentes, bem como resultados diferentes.
A geração de demanda se preocupa em educar o mercado, fortalecendo o reconhecimento da marca e seus produtos e consequentemente gerar oportunidades para o negócio, enquanto geração de leads foca exclusivamente em capturar informações dos clientes em potencial e colocá-los no funil de vendas.
Reforçando, a intenção por trás de cada um é o que os torna diferentes. Enquanto a geração de leads envolve a coleta de informações do cliente, a geração de demanda gera interesse, conscientização e relevância.
Boas práticas de Geração de Demanda
Antes de partirmos para a prática, é importante saber algumas boas práticas para implementar essa estratégia no seu negócio.
Desenvolva uma identidade de marca
Existem diversas formas de gerar demanda, mas um ponto que merece destaque é fazer com que cada elemento de seus esforços faça parte de uma experiência unificada.
Por isso, mantenha sua identidade de marca, voz, estilo e mensagem consistentes em todos os pontos de contato com o cliente.
Certifique-se de que cada conteúdo que você produz seja imediatamente reconhecível como sua marca.
Alinhe marketing e vendas
É importante integrar suas estratégias de vendas e marketing para maximizar os resultados.
A equipe de vendas precisa do máximo de informações que fizeram aquela oportunidade chegar até ela.
E a equipe de marketing deve ter todos os aspectos trazidos pelo cliente em potencial no processos de vendas para otimizar a comunicação.
Desenvolva ICPs e mapas de jornada do cliente
Coloque seu público no centro de suas atividades de geração de demanda.
Para fazer isso, você precisa saber quem são os seus clientes e qual jornada cada um deles percorre.
Lembre que cada um deles tem dores, necessidade e formas de conectar com sua empresa diferentes.
Benefícios da Geração de Demanda
Já vimos que a geração de demanda é direcionada para empresas que buscam por um crescimento consistente e sustentável.
Ao criar conscientização, engajar clientes potenciais e gerar interesse em seus produtos ou serviços, a geração de demanda não apenas alimenta o funil de vendas, mas também estabelece uma base sólida para o sucesso futuro.
Vamos explorar mais benefícios dessa estratégia e como ela pode impulsionar o crescimento e a competitividade da sua empresa.
Aumentar a conscientização da marca
Os programas de geração de demanda não apenas trazem visitantes para o seu site, mas também fazem sua marca se destacar para pessoas que ainda não precisam do seu produto.
O fato do mercado constantemente encontrar sua marca, seja em blogs, redes sociais ou menções, a empresa acaba construindo confiança e reconhecimento ao longo do tempo.
Parte da sua estratégia de geração de demanda criará impacto imediato, trazendo tráfego engajado e interessado para o seu site.
Mas, como todas as estratégias de geração de conscientização, o movimento de curto prazo é apenas a ponta do iceberg.
Eventualmente, você experimentará impactos de longo prazo à medida que as empresas desenvolvem a necessidade do seu produto ou serviço no futuro.
Gerar mais leads
Mesmo que a geração de demanda tenha um foco mais amplo do que a geração de leads, um plano de geração de demanda bem executado cria um aumento significativo de leads.
Se feito corretamente, a geração de demanda preenche o “topo do funil” com um fluxo de novos leads em potencial.
Um certo percentual desses leads pode se transformar imediatamente em leads de alta qualidade.
No entanto, dependendo do seu segmento e oferta, a geração de leads pode levar meses, ou até anos.
Por isso, vale a pena refletir sobre a sua estratégia de Go-To-Market.
Aumentar a receita
Mais leads qualificados = mais receita.
Como já ficou claro, a geração de demanda é uma estratégia de receita que te permite ter resultados no curto prazo, mas principalmente no médio e longo prazo.
Você precisa ter paciência e constância para aplicar uma estratégia efetiva e rentável.
Como aplicar Geração de Demanda em sua empresa
Vamos para a prática?
Listamos 8 etapas para implementar a Geração de Demanda no seu negócio.
Lembre-se de que a flexibilidade e a capacidade de adaptação são essenciais para otimizar continuamente suas campanhas e maximizar os resultados.
Cada segmento funciona de uma forma e essa lista servirá como ponto de partida para você realizar sua estratégia, ok?
1. Identifique o ICP (Perfil Ideal de Cliente)
Identificar o ICP é o primeiro passo para uma estratégia eficaz de geração de demanda.
Isso envolve a análise de características demográficas, comportamentais e de consumo comuns entre seus clientes.
Além disso, é importante considerar os problemas e necessidades que seus produtos ou serviços resolvem para esse público-alvo.
Utilize dados históricos de clientes, feedback e até mesmo pesquisas para refinar continuamente esse perfil ao longo do tempo.
2. Dimensione o mercado
Antes de iniciar suas campanhas de geração de demanda, é essencial compreender o tamanho total do mercado disponível para seus produtos ou serviços.
Isso pode ser feito através de uma análise minuciosa do mercado, incluindo pesquisa de mercado, análise da concorrência e uso de ferramentas de análise de mercado.
Ao entender a extensão do seu mercado-alvo e identificar quais segmentos são mais acessíveis e lucrativos, você poderá direcionar melhor seus esforços de marketing e vendas.
3. Determine metas
Estabelecer metas claras e mensuráveis é fundamental para orientar suas iniciativas de geração de demanda.
Ao definir suas metas, certifique-se de que elas sejam específicas, alcançáveis, relevantes e temporais (SMART)
Definir metas claras ajudará a manter sua equipe focada e motivada para alcançar resultados tangíveis.
4. Defina os canais de comunicação
Identificar os canais de comunicação mais eficazes para alcançar seu público-alvo é essencial para o sucesso de sua estratégia de geração de demanda.
Isso pode incluir uma variedade de canais, como redes sociais, e-mail marketing, SEO, Ads, etc.
Ao escolher os canais certos, você poderá alcançar seu público de maneira mais eficaz e maximizar o retorno sobre o investimento em sua estratégia.
5. Defina o posicionamento da sua marca
Antes de iniciar suas ações de geração de demanda, você precisa definir como sua empresa será percebida no mercado e criar uma mensagem convincente para comunicar seus valores, diferenciais e benefícios aos clientes.
Isso envolve identificar seu posicionamento único no mercado e desenvolver uma proposta de valor clara e convincente.
Além disso, ao definir uma mensagem consistente e relevante para seu público-alvo, você poderá atrair e engajar clientes em potencial de maneira mais eficaz.
6. Estabeleça rotinas entre Marketing e Vendas
Você deve promover uma colaboração estreita entre as equipes de marketing e vendas.
Isso envolve estabelecer rotinas de comunicação regular, compartilhar insights e feedback entre as equipes e definir processos claros para a passagem de leads qualificados do marketing para as vendas.
Ao alinhar suas equipes de marketing e vendas, você poderá garantir uma abordagem integrada e coesa à geração de demanda, maximizando assim as oportunidades de conversão.
7. Inicie as ações de geração de demanda
Com todos os preparativos feitos, é hora de iniciar suas ações de geração de demanda.
Ao implementar essas ações de forma estratégica e coordenada, você poderá atrair, engajar e converter as oportunidades de maneira mais eficaz, impulsionando assim o crescimento e o sucesso de sua empresa.
8. Mensure os Resultados
Após o lançamento de suas ações de geração de demanda, é crucial monitorar e mensurar os resultados de forma contínua.
Use métricas relevantes, como CTR, Visitas, Oportunidades, Reuniões e Taxas de conversões.
Estratégias de geração de demanda
Preparamos uma lista com 5 ideias de como gerar demanda para a sua empresa.
Blog
Particularmente, sou fã dessa estratégia.
Um blog cheio de informações úteis e cuidadosas que abordam os pontos problemáticos da audiência são fundamentais para a construção de consciência e afinidade a longo prazo.
O blog é uma das formas mais populares de marketing de conteúdo para ganhar visibilidade online, atrair tráfego relevante e envolver sua audiência.
Podcasts
Criar ou participar de podcasts é outra maneira eficaz de capturar a atenção de uma audiência.
No Brasil, temos uma adesão incrível aos podcasts e esse pode ser um bom caminho para fortalecer a sua marca perante o mercado.
Vídeos
Vídeos são uma maneira rica e imersiva de se conectar e inspirar sua audiência.
É uma ótima ferramenta de branding, além de um veículo poderoso de geração de demanda.
Os vídeos são eficazes para fazer sua audiência lembrar da sua marca, porque o conteúdo visual é lembrado em uma taxa muito mais alta do que o conteúdo baseado em texto.
Redes sociais
Conecte-se com sua audiência nas plataformas sociais que eles usam e execute campanhas de mídia social que mostrem seu conteúdo.
Saiba quais plataformas o seu mercado está mais conectado e desenvolva um bom calendário editorial
Ferramentas gratuitas
Uma das melhores táticas de geração de demanda é oferecer uma ferramenta online gratuita.
Crie uma ferramenta que as pessoas adorem e elas não apenas a usarão repetidamente, mas também contarão a outras pessoas sobre ela.
Então, como você pode perceber, esse é um assunto muito relevante e existem diversos caminhos para ter resultados.
Se quiser aprofundar nesse tema, te convido para batermos um papo, assim você pode compartilhar suas ideias, desafios e juntos podemos gerar insights preciosos.
Nascido em vendas e criado em marketing, sou apaixonado pelo mundo dos negócios.
Passando por DNA de Vendas e Neil Patel, hoje apoio empresas a terem mais sucesso comercial.
