Toda empresa, seja ela B2B ou B2C, precisa ter um perfil de cliente ideal definido. Até porque, nem todo mundo tem interesse nos produtos ou serviços oferecidos por uma determinado negócio, certo?
Quando a gente tenta mirar o todo de forma genérica, acaba falhando, porque cada segmento tem suas particularidades. Você já deve ter escutado a expressão: “Quem quer vender para todo mundo não vende para ninguém”.
Assim, entender o perfil de cliente ideal (ICP, na sigla em inglês) vai direcionar as estratégias de geração de demanda e garantir um resultado satisfatório.
O uso desse conhecimento vai fazer com que sua empresa transmita a mensagem para as pessoas certas, criando boas oportunidades sem desperdício de tempo ou recursos.
Então, percebeu a importância de olhar com atenção para o ICP?
Por isso, escrevemos esse conteúdo para te ajudar a definir o ICP da sua empresa e gerar mais negócios.
O que é um Perfil de Cliente Ideal?
O perfil de cliente ideal (ICP) representa o cliente-alvo de um negócio específico. Ele é composto por idade, sexo, localização, histórico profissional, hobbies, hábitos de compra e outras informações demográficas. Essas características ajudam as empresas a adaptar seus produtos e estratégias de marketing aos clientes certos.
Em resumo, o perfil de cliente ideal é formado por um conjunto de características em comum das pessoas com maior potencial de fechar negócios com uma determinada empresa.
Mais adiante vamos mostrar como definir o ICP da sua empresa, fique com a gente.
Qual é a diferença entre ICP, persona e público-alvo?
A diferença entre ICP, persona e público-alvo está no modo como eles representam os clientes de uma empresa:
- No público-alvo, temos uma fatia de mercado, algo mais global;
- O ICP seleciona entre essas pessoas aquelas com maior potencial para fazer uma compra;
- A persona é o personagem criado com base nesse perfil ideal.
Exemplificando: no público-alvo, vendemos sapatos executivos para homens de negócios. No ICP, os homens que vão comprar nossos sapatos são empresários e gestores da classe B que prezam pelo conforto e o estilo. Na persona, estamos vendendo um sapato para Carlos, casado, 45 anos, diretor do setor comercial de uma multinacional.
Quais os benefícios em definir o ICP
Verdade seja dita, não adianta ter um produto incrível se você não sabe para quem vender. Afinal, é complicado escrever uma carta sem um destinatário, não é mesmo?
Por isso, quando determinamos o ICP, os times de marketing e vendas conseguem trabalhar melhores argumentos, uma vez que sabem quais são os interesses, as dores e as expectativas desse cliente ideal.
A seguir, explicamos com mais detalhes os benefícios da definição do ICP:
Alinhamento da estratégia
Saber quem é o seu cliente ideal e onde ele está torna muito mais fácil a comunicação com ele.
Compreendendo os desafios que ele enfrenta, você poderá abordar suas necessidades de maneira mais eficaz e descobrir os melhores métodos para alcançar esse público específico.
A partir de agora, a abordagem desse cliente seja inbound ou outbound é cada vez mais efetiva.
Entendimento da jornada do cliente
Definir o ICP proporciona um entendimento profundo da jornada do cliente, permitindo mapear as etapas do processo de compra.
Isso facilita a identificação dos pontos de contato mais eficazes e das estratégias mais adequadas para guiar o cliente desde o reconhecimento da necessidade até a decisão de compra, otimizando a experiência e aumentando a taxa de conversão.
Aumento das conversões
Conhecendo os problemas e as características do nosso cliente, sabemos quais soluções ele espera encontrar, certo?
Ao traçarmos o perfil de cliente ideal, conseguimos aumentar o número de conversões, porque aumentamos o volume de oportunidades qualificadas que são encaminhados para o setor de vendas.
Por já entender as necessidades delas, o time sabe como trabalhar essas pessoas, fazendo propostas muito melhores.
Como definir o perfil de cliente ideal
Agora que já temos mais claro o que é o perfil de cliente ideal e qual a sua importância, vamos por em prática esse conceito.
1. Analise sua base de clientes
Para identificar seu cliente ideal, nada melhor que utilizar os dados dos seus próprios clientes, não é mesmo?
Liste todos eles, mapeie padrões e entenda as principais características que poderão compor o perfil de cliente ideal.
Aqui estão 10 fatores para analisar na sua base de dados de clientes:
- Segmentos dos clientes atuais;
- Serviço/produto mais comprados;
- Localidade dos seus clientes (país, estado ou cidade);
- Porte dos seus clientes (para caso de clientes B2B);
- Ticket médio e LTV;
- Quem são os tomadores de decisão;
- Principais canais de comunicação;
- Grau de complexidade da venda;
- Nível de satisfação;
- Origem da oportunidade.
Reunindo essas informações será possível identificar padrões, por exemplo, os clientes que mais contratam os serviços da Fluxo Positivo são empresas de serviço e tecnologia, de pequeno porte, situadas na grande São Paulo e investem em média R$ 3.000,00.
Após encontrar esse padrões e semelhanças na sua base de clientes fica mais fácil identificar quem são os clientes que mais geram resultado de vendas.
2. Detalhe as características do seu ICP
A segunda parte do seu perfil ideal de cliente deve abranger características específicas desse comprador.
Nesta seção, você vai querer olhar fatores como:
- Quais são os principais desafios do ICP?
- Que tipo de conteúdo ele consome?
- Como funciona o processo de contratação?
- Existe apenas um decisor na jornada de compra?
- Como é a rotina do seu ICP?
- Geralmente está em que nível consciência?
- Quais são os seus interesses?
- Como é o comportamento de compra dele?
- Ele costuma ser leal a uma marca?
3. Crie sua Persona
Agora que você já conhece a importância do Ideal Customer Profile (ICP) e como coletar informações valiosas para construí-lo, é hora de sintetizar todas essas informações em uma buyer persona bem definida.
Como trouxemos ao longo do conteúdo, a persona é uma representação fictícia do cliente ideal da sua empresa, com base em dados reais e características identificadas através do perfil de cliente ideal.
4. Identifique pessoas e empresas com potencial
Analisando os produtos e serviços da empresa e definindo quais pessoas poderiam ter interesse neles, oferecemos ao marketing o material de que ele precisa para identificar quem tem maior potencial de compra.
Dessa forma, suas estratégias manterão o foco nessa parcela do público, aplicando os recursos disponíveis da melhor maneira e elaborando campanhas que consigam trabalhar as necessidades desse público para atrair sua atenção.
5. Defina os canais de aquisição
Ao criar a buyer persona, leve em consideração os canais de comunicação que ela mais utiliza.
Identifique quais plataformas digitais, redes sociais ou meios de comunicação ela prefere para obter informações e se comunicar. Isso permitirá direcionar suas campanhas de marketing de forma mais eficaz.
De nada adianta elaborar uma campanha de marketing incrível se ela não for direcionada para o público ideal.
6. Produza conteúdo direcionado
Uma das principais formas de atrair o público atualmente é por meio da produção de conteúdo.
Para saber o que essas pessoas estão procurando, precisamos definir o perfil de cliente ideal, pois assim entendemos quais são as informações que elas procuram, bem como seu formato.
Por isso, é importante escolhermos o tipo de conteúdo mais adequado, educacional, cases, dados do mercado, seja em vídeo, texto, postagem nas redes sociais, imagem etc.
O ICP também aponta o que essas pessoas precisam conferir nesses conteúdos criados e os temas do seu interesse com base nas pesquisas que fazem e suas dores.
7. Analise os resultados
Agora que você criou sua persona, é importante lembrar que esse processo é contínuo.
Ao longo das interações, colete mais informações e feedbacks dos clientes.
Lembre-se, essa é uma ferramenta essencial para guiar suas estratégias de marketing, adaptando-as às necessidades reais do seu público-alvo.
Algumas métricas para acompanhar durante a validação do perfil de cliente ideal são:
- Taxa de conversão;
- Ticket médio;
- Ciclo de vendas;
- CAC (custo de aquisição);
- Volume de oportunidades geradas.
5 Exemplos de Perfil de Cliente Ideal
Trouxemos 5 exemplos de perfil de cliente ideal para você se inspirar.
1. Tecnologia – Software de Gestão de Projetos
Produto/Serviço Ofertado: Software de gestão de projetos colaborativo com funcionalidades de tracking de tarefas, dashboards customizáveis, e integrações com outras ferramentas empresariais.
Perfil:
- Setor: Empresas de tecnologia e startups
- Tamanho: 50-200 funcionários
- Cargo: Gerentes de Projetos, Diretores de Operações, CTOs
- Localização: Principais capitais brasileiras, como São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre
- Necessidades: Necessidade de ferramentas para otimizar a gestão de projetos, melhorar a colaboração da equipe e garantir a entrega dentro dos prazos.
- Orçamento: Capacidade de investir em soluções SaaS com mensalidades entre R$ 1.000 e R$ 5.000
2. Varejo – Moda e Acessórios
Produto/Serviço Ofertado: Plataforma de e-commerce integrada com soluções de marketing digital, incluindo SEO, campanhas de redes sociais, e programas de fidelidade.
Perfil:
- Setor: Lojas de moda e acessórios
- Tamanho: Pequenos e médios negócios (5-50 funcionários)
- Cargo: Proprietários, Gerentes de Loja, Gerentes de E-commerce
- Localização: Regiões metropolitanas e cidades de médio porte
- Necessidades: Plataformas para vendas online, marketing digital, e estratégias de fidelização de clientes
- Orçamento: Dispostos a investir em marketing digital e e-commerce com um orçamento mensal de até R$ 10.000
3. Educação – Instituições de Ensino Superior
Produto/Serviço Ofertado: Plataforma de gestão acadêmica com módulos de EAD, CRM para captação de alunos e campanhas de marketing digital específicas para o setor educacional.
Perfil:
- Setor: Universidades privadas e faculdades
- Tamanho: Instituições com mais de 1.000 alunos
- Cargo: Diretores de Marketing, Coordenadores de Cursos, Reitores
- Localização: Cidades com alta concentração de jovens e estudantes, como São Paulo, Campinas, Florianópolis e Recife
- Necessidades: Soluções para captação de alunos, marketing educacional e plataformas de ensino a distância
- Orçamento: Capacidade de investir em campanhas publicitárias e ferramentas educacionais com orçamentos anuais acima de R$ 50.000
4. Saúde – Clínicas e Consultórios Médicos
Produto/Serviço Ofertado: Sistema de gestão de clínicas com agendamento online, prontuário eletrônico e módulos de marketing para captação e fidelização de pacientes.
Perfil:
- Setor: Clínicas de especialidades médicas e consultórios
- Tamanho: Pequenas e médias clínicas com 10-50 funcionários
- Cargo: Proprietários, Administradores de Clínicas, Médicos Responsáveis
- Localização: Grandes centros urbanos e regiões com boa infraestrutura de saúde, como São Paulo, Curitiba, Brasília e Porto Alegre
- Necessidades: Sistemas de gestão de pacientes, agendamento online, e marketing médico
- Orçamento: Dispostos a investir em soluções tecnológicas e marketing com um orçamento mensal de até R$ 8.000
5. Indústria – Fabricantes de Equipamentos
Produto/Serviço Ofertado: Sistema de automação industrial e manutenção preditiva, com sensores IoT, software de monitoramento em tempo real, e serviços de consultoria para otimização de processos produtivos.
Perfil:
- Setor: Indústrias de fabricação de equipamentos
- Tamanho: Médias e grandes indústrias com mais de 200 funcionários
- Cargo: Diretores de Produção, Gerentes de Manutenção, CEOs
- Localização: Regiões industriais, como o interior de São Paulo, Paraná, Minas Gerais e Rio Grande do Sul
- Necessidades: Soluções para otimização da produção, manutenção preditiva, e automação industrial
- Orçamento: Capacidade de investir em tecnologias de ponta e consultorias com orçamentos anuais superiores a R$ 100.000
Esses exemplos, com o produto ou serviço destacado no início, fornecem um panorama claro e direto, facilitando a compreensão e identificação dos perfis ideais de clientes para estratégias de marketing e vendas.
Quanto mais dados e informações conseguimos reunir, mais detalhado e preciso será o perfil de cliente ideal.
Esse não é um processo fácil, mas é fundamental para o êxito da sua estratégia de captação de novos clientes.
Nascido em vendas e criado em marketing, sou apaixonado pelo mundo dos negócios.
Passando por DNA de Vendas e Neil Patel, hoje apoio empresas a terem mais sucesso comercial.
